Produto caro é produto que não gira

Em minha última viagem acompanhando representante no estado de Goiás, tive a oportunidade de conversar com um proprietário de um grupo de lojas.
Conversamos sobre diversos assuntos. Sobre a "crise" que assola o comércio, a necessidade de ajustar estoques, trabalhar somente com fornecedores confiáveis e que são oportunidades para o comércio, falamos sobre "apertar os cintos" em alguns investimentos como reformas em lojas e coisas do gênero.
Dentre diversos assuntos, acabamos falando sobre o que vendo em meu trabalho (premiações - troféus, medalhas e placas de homenagem). Ele me informou que era um produto extremamente bom de venda, principalmente porque gira bastante. "Não existe produto caro, existe produto que gira no ponto de venda. Produto caro é produto que não gira".
Este é um argumento que concordo plenamente. Mercadoria cara é mercadoria que não gira. Se a mesma lhe dá margens satisfatórias, cobre seus custos e lhe dá lucro, mesmo que o valor de aquisição seja mais alto que os produtos concorrentes, o comerciante deve adquirir.
Ter uma variedade de produtos com maior valor no ponto de venda ajuda o comerciante em diversos pontos: selecionar bons clientes, ter mais dinheiro em circulação, se diferenciar da concorrência, atender os clientes com bons produtos.
Muitos clientes em nosso atendimento querem nos jogar na vala comum do preço. Ficam reclamando do preço, das condições de pagamento, arranjam mil motivos para evitar uma compra. Quando o representante ou vendedor está com o gerente então, daí que o nível de reclamação aumenta.
Sempre deixo claro para os meus clientes este ponto. Se você não gira os meus produtos, se não tem a margem ideal, se a empresa que trabalho lhe traz problemas de entrega, de quebra ou defeitos de mercadorias, e de cobrança, tudo bem, até aceito de bom grado as reclamações e irei trabalhar para evitar este tipo de problema. Mas se nossos produtos estão girando no ponto de vendas sem a necessidade de promoções, de margens menores, não há razão para reclamação.
Quem vende para varejo deveria de fato dar importância para o giro da sua mercadoria no ponto de venda.
Verificar se o comerciante de fato está trabalhando o seu produto no ponto de venda. Daí a importância da exposição, do material de auxílio a venda, da verificação das margens de venda, do treinamento dos balconistas. Estes fatores devem receber atenção do vendedor ou representante. Ter uma ou mais pessoas de foco em seu produto no ponto de vendas de seu cliente é essencial.
Gerenciar estes fatores são difíceis, mas essenciais para que o ponto de vendas trabalhe de fato na revenda dos produtos que você vende ou representa. 
Se o ponto de vendas se dedica na geração de negócios dos produtos que você trabalha certamente o giro das mercadorias será maior, e você jamais receberá reclamações de preços, e se receber, certamente terá o argumento certo para contestar: 
PRODUTO CARO É PRODUTO QUE NÃO GIRA.

"Sem crise não há desafios, sem desafios a vida é uma rotina, uma lenta agonia"  

(Albert Einstein)

Quem trabalha com vendas ao comércio tem falado bastante sobre a atual “crise”. Os volumes de vendas ao comércio não tem sido mais os mesmos, isto é um fato.

Hoje os clientes estão bem resistentes a investir em estoques e mercadorias novas (o período pede muito cuidado com investimentos), mas todos concordamos que no comércio, sem mercadorias no ponto de venda não há faturamento. Comprar é essencial para o comerciante continuar com suas atividades.

Além de investir em estoque de bons produtos, os lojistas devem investir na estrutura do ponto de vendas e na qualificação do seu pessoal de atendimento.

Pense na equação complicada do lojista: deve investir em bons produtos, tornar seu ponto de venda atrativo e ainda melhorar a eficiência de seus vendedores (se existem menos consumidores com poder de compra entrando em uma loja, o comerciante tem que ser mais efetivo no seu atendimento para ter vendas).

Pensando nesta complicada conta que o lojista enfrenta diariamente, o desafio de quem vende para o comércio varejista é maior. Os agentes de vendas tem que começar a ser empreendedores junto com o cliente para convencer o mesmo a investir, e que este investimento seja com o seu produto e com a sua oferta.

A falta de compreensão deste cenário é que leva grande parte dos vendedores a reclamarem que as vendas baixaram. Isto é reflexo em grande parte, porque muitos profissionais de venda não leem com exatidão o mercado. São míopes ao que está acontecendo pelo comodismo da rotina.

Gostam de ir aos mesmos clientes, fazer o mesmo roteiro de viagem, conversar com as mesmas pessoas, vender os mesmos produtos, do mesmo jeito. Gostam de tomar o mesmo cafezinho, ficar no mesmo hotel, usar as mesmas ferramentas e querem, em uma época de “crise”, onde os clientes estão pensando muito mais no que investir para ter em sua loja, ter resultado melhor do que em épocas “sem crise”.

A crise é uma forma de se reorganizar. De analisar o que estamos fazendo, o que estamos oferecendo e de que forma estamos fazendo isso.

Tempo de crise, tempo de se reinventar. Buscar formas diferentes de trazer resultados.

 

Muitos fatores deveriam ser bem analisados pelos vendedores e representantes, para que os impactos da “crise” se tornem menores ou acabem virando oportunidades de crescimento. 

Pois toda “crise” passa, e quem estiver organizado e preparado para os tempos “sem crise” estará na frente. Dentre estes fatores  destaco os Clientes, Roteiros de Viagem, Ofertas, Atendimento e Ferramentas de Vendas.

Como toda a empresa deveria fazer em épocas de “crise”, se reorganizar e ficar com o que realmente vale a pena é essencial para ter mais foco e buscar resultados bons para seus clientes e principalmente para você vendedor e representante.

Analise com detalhe estes fatores:

Clientes: Você deve analisar o seu cliente em vários pontos: - O volume de compras deste cliente em relação ao investimento que é feito para atendê-lo é bom? - O cliente tem capacidade de comprar mais? - O mesmo tem estrutura para revender a sua oferta? - Você tem uma ou mais pessoas de contato no cliente tanto para comprar quanto para vender o seu produto no ponto de venda? - O ponto de venda é organizado e facilita a revenda do seu produto?-  O cliente é somente um repassador de produtos ou também oferece serviços aliado à sua oferta? - O seu produto é relevante para o cliente? - Ele de fato trabalha o seu produto ou o mesmo é somente “mais um item”? - Como está o crédito deste cliente? - Ele está comprando muito ou pouco no mercado? - Ele é um bom pagador ou dá muita “dor de cabeça” para a sua área de cobrança?

Se você pegar a sua relação de clientes e analisar cada ponto você obtém uma classificação dos mesmos. A partir daí pode criar um plano de trabalho para melhoria de cada ponto. Pode negociar com a empresa que você trabalha como ter uma abordagem diferenciada para cada cliente e ainda dedicar o seu tempo nos clientes mais importantes e com melhor potencial de compra.

Isto é se interessar legitimamente pelo cliente que lhe dá resultado. Este interesse deve despertar o vendedor que existe em cada profissional de vendas. Através do atendimento mais focado os clientes entendem que você é a pessoa que o ajuda a investir no produto certo que irá trazer lucro para o seu comércio. Mas você como vendedor é que deve mostrar este diferencial.

 

Roteiros de Viagem: Analisando melhor os seus clientes, você tem que traçar estratégias de atendimento. Em épocas de “crise” o atendimento deve ser intensificado.

Ficar esperando o cliente “ter vontade” de comprar não é a melhor solução e não paga as contas do vendedor ou da sua empresa. Sabemos que os custos de visitação estão cada vez maiores. Combustível, pedágio, hotel, alimentação e outros custos sobem e se você não aumentar o seu faturamento por cliente a operação fica inviável. Você precisa após a análise dos clientes criar os seus roteiros de viagem, relacionando as cidades e os clientes que serão atendidos em cada roteiro, inclusive analisando mensalmente o seu faturamento por roteiro. Nesta análise deve ter os seus clientes que mais faturam e também os que você definiu como potenciais de aumento de vendas, para que o trabalho seja intensificado nestes. Também é uma boa oportunidade de buscar clientes novos para os seus roteiros. Afinal, percorrer cada roteiro tem um custo, então toda a venda que se realizar nele ajuda na sua manutenção financeira.

Claro que questões econômicas e de logística devem ser analisados (distâncias, comodidade, custo do percurso) para que se tenha a melhor relação investimento X benefício. Procure definir uma periodicidade para cada roteiro. Desta forma você poderá prever com melhor exatidão quanto será a rentabilidade do mês (quanto você gastou pelo que cada roteiro feito lhe rendeu em vendas).

Para o vendedor e representante, esta conta é importantíssima, pois trata-se do equilíbrio financeiro essencial para a continuidade dos negócios. Hoje temos outras formas de estar junto aos clientes – telefone, e-mail, WhatsApp. Temos que usar todas as ferramentas para avisar o cliente de nossa presença na região, informar sobre nossos produtos e ofertas. É a forma mais econômica de complementar o trabalho de contato direto feito através da visita aos clientes.

Você deve analisar isto como forma de ser um melhor vendedor, que atende pessoalmente as demandas de seus clientes e que tem um atendimento constante, cobrindo sua área de atendimento com eficácia.

Ofertas – O que você está oferecendo a seus clientes? Você conhece o que está oferecendo a seus clientes? O que você consegue falar sobre o seu produto ou oferta? Você consegue discorrer sobre o seu catálogo de produtos? Estudar o seu produto e oferta e as diversas aplicações que estes possuem é essencial para você fazer o papel de diferencial para o seu cliente. Lembre-se: o cliente hoje está muito mais seletivo sobre o que irá investir para colocar no seu ponto de venda. Se você não fizer o papel de vendedor que entende do seu produto e oferta e se colocar como consultor para mostrar as mais variadas aplicações e formas do seu produto, ele irá optar por quem fizer isto. Saiba tudo sobre o seu produto: como é fabricado, como é entregue, prazos de entrega, formas de faturamento, tenha fotos com exemplos de uso, troque mensagens com seus clientes informando sobre novidades de seu produto, saiba o que mais vende na sua região de atendimento. Veja quais produtos o cliente compra e ofereça coisas novas para ele. O cliente deve sentir que você irá indicar coisas boas para ele, que o farão ganhar dinheiro e ter um ponto de vendas atrativo. Neste ponto o vendedor não pode ter acomodação (preguiça) para conhecer, perguntar, buscar informações. Não podemos convencer ninguém a comprar nada que oferecemos se não tivermos a informação que será diferencial para o cliente. Analise cada cliente, o que compra e o que você oferecerá para que ele aumente a variedade de produtos que você oferece.

 

Atendimento – Vendedores são “experts” em atendimento. Certo? O que é um bom atendimento? É tomar o cafezinho com a mesma pessoa no seu cliente? É tirar o pedido conforme o cliente pede, com velocidade, corretamente, é ter cortesia? Tudo isto faz parte do atendimento, mas não é tudo. Fazer um bom atendimento é coordenar diversas coisas ao mesmo tempo. É ser assertivo, planejado, flexível, ter conhecimento. Um bom atendimento é a base da confiança que o cliente têm em seu atendente vendedor. Para isso o vendedor deve ter foco na superação das expectativas do cliente.

Isto vem com organização do atendimento, com respostas baseadas no seu conhecimento da oferta e dos produtos que são oferecidos, na disponibilidade para contato, na cortesia e educação no momento do atendimento, no foco no que o cliente precisa e no que você precisa cumprir como objetivo de venda.

Isto é o grande diferencial dos vendedores de sucesso. Eles conhecem as necessidades dos seus clientes, entendem o processo de compra e venda dos mesmos e buscam suprir estas necessidades superando os desafios existentes. Eles entendem o tempo de venda (não são os “chatos insistentes” mas procuram melhorar o processo de compra do cliente com o produto certo, na quantidade certa para que  o mesmo não fique sem mercadorias ou ainda não fique com produtos parados no ponto de venda. Vejam que série de variáveis estão envolvidas no atendimento: planejar quando visitar, a forma de contato, como o cliente compra, como ele vende, que produtos irá oferecer, que informações irá passar ao cliente. Isto não é fácil, é um desafio que somente o verdadeiro VENDEDOR consegue superar.

  

Ferramentas de vendas – Você já analisou o que utiliza para vender? Seus catálogos estão atualizados, com informações bem à vista, fáceis de repassar? Você tem à mão todas as ofertas que a sua empresa lhe coloca para oferecer aos clientes? É incrível, mas muitos vendedores saem para efetuar seus trabalhos de venda sem as ferramentas certas para apoio a seu trabalho. Muitas companhias investem em catálogos, folhetos, e-mail marketing, sistemas de informação, blocos de pedidos, ferramentas para que o vendedor possa organizar o seu trabalho e passar para os clientes as informações sobre seus produtos e ofertas. Apesar de toda esta oferta de ferramentas, muitos vendedores acreditam apenas na sua capacidade pessoal (leia-se memória e agenda) para efetuar todas as tarefas de atendimento a clientes. Com isso acabam deixando de lado um potencial de ofertas que caberiam em muitos clientes, pois não repassam as novidades, ou pior, passam informações equivocadas sobre produtos e ofertas. As ferramentas de apoio a vendas existem para melhorar o repasse da informação para os clientes. Muitos não dão a devida atenção à elas e isto acaba refletindo em ofertas que ficam sem serem repassadas aos clientes e pedidos incompletos ou com informações equivocadas.

Ferramentas que organizam o atendimento ao cliente dão segurança para o mesmo que todos os termos da negociação que o vendedor realizou com ele estão registradas, além de facilitar o entendimento dos itens dos pedidos para a empresa que você vende ou representa.

Ter as informações organizadas, catálogos impressos ou digitais, preços atualizados, em ordem, que transpareça profissionalismo demonstra para o cliente que você é uma pessoa de confiança e que representa bem a empresa e os produtos que vende.

Atualmente a tecnologia nos permite chegar ao cliente das mais diversas formas. A era digital nos permite acessar o cliente em vários dispositivos de comunicação. Não existe mais desculpas para não ter o cadastro completo de e-mails e celulares de seus contatos nos clientes. Estes são essenciais para replicar as informações de seus produtos e serviços, e se manter em constante contato com seus clientes, criando diferencial no dia a dia deles.

Claro que vender é uma arte, e não das mais fáceis. Mas pense bem nestes fatores que falamos. Se bem organizados e analisados estes lhe deixam preparado para os desafios atuais. Vender mais em uma época em que todos os clientes estão repensando o seu investimento em mercadorias e estoques. 

Fazer as coisas do mesmo jeito não é a solução. Buscar os mesmos clientes pode não ser mais suficiente para que você esteja no mercado.

A coisa boa da “crise” é que ela nos obriga a pensar diferente, a fazer diferente. A buscar as oportunidades escondidas e nos fazer utilizar as habilidades que temos. 

A “crise” nos ajuda a tirar a preguiça e acomodação que está impregnada em nosso modo de trabalho e inovar na forma como fazemos nosso trabalho. 

Desde o início deste artigo chamo “crise” de “crise” entre aspas porque não acredito que algo que nos faz mudar e respirar ares diferentes seja ruim. Ela nos move a coisas novas e isto é viver a vida na sua intensidade.

Agradeço ao gênio Albert Einstein pelas frases de inspiração. Em momentos de crise, nada como poder recorrer às grandes mentes da humanidade.