Vemos atualmente grandes mudanças acontecendo no comércio
varejista.
O modelo tradicional de comércio, baseado em um ponto físico
de vendas, estoque e vendedor de balcão está sofrendo uma grande transformação devido
a diversos fatores, entre eles citamos:
- Dificuldade de
circulação em grandes centros: atualmente os grandes centros sofrem com o
excesso de veículos e com menos vias de trânsito, o que não favorece o
deslocamento de clientes para os pontos de vendas.
- Baixo capital de
giro dos pontos de venda: em virtude da crise econômica a maioria dos
pontos de venda está descapitalizada, o que implica em compras menores e uma
variedade limitada de opções ao consumidor no ponto de venda, tornando a
experiência de compras menos satisfatória ao cliente.
- Equipe de
vendedores despreparada: atualmente a equipe de vendedores nos pontos de
venda tem que ser muito ativa para aprender sobre produtos e aplicação dos
mesmos no dia a dia dos consumidores. Isto é fundamental devido à existência da
internet e o fácil acesso do consumidor à todas as informações do que ele
deseja comprar. Sempre que um consumidor sabe mais que o vendedor sobre algo,
não acrescentando nada no processo de compra de um produto ou serviço, o consumidor
acaba optando por outro meio de compra.
- Tecnologia: a
internet veio para revolucionar o modo de buscar informações sobre o que o
consumidor deseja. Atualmente cada indivíduo antes de tomar a decisão de tirar
seu dinheiro do bolso para adquirir alguma coisa ele se cerca de toda a
informação possível. Ele pesquisa, verifica o valor de mercado, sabe a
aplicação dos produtos, os modelos, a durabilidade, os prós e contras de quem
já comprou. A tecnologia também proporciona a compra fácil e entrega dentro da
casa do consumidor.
- Custos crescentes
em relação ao faturamento: vemos que os pontos de vendas tradicionais,
devido à crise econômica tem dificuldades para manter o seu faturamento.
Enquanto isto os custos para manter um ponto de venda sobem.
Somente estes fatores já são motivos enormes para que o
varejo tradicional se movimente para não perder toda a sua importância na
distribuição de produtos no mercado. Eu digo perder toda porque a realidade já
mostra que o comércio eletrônico representa algo em torno de 45 bilhões em
vendas somente no Brasil (previsão até o final de 2017).
Claro que isto afeta o varejo tradicional. O varejo
tradicional está em pé de desigualdade com a internet. E muitos fatores
empurram tanto fornecedores quanto consumidores ao mundo digital:
Fatores que levam os
consumidores a buscar compras pela internet:
- Não existem nas lojas físicas todas as opções desejadas de
produtos ao gosto do consumidor.
- Existe a questão do deslocamento até o ponto de vendas,
com o gasto de tempo, meio de transporte, custos adicionais (estacionamento,
pedágio, etc.), além da convivência com a violência urbana nos grandes centros.
- A experiência de compras no comércio varejista tradcional
não é satisfatória em questão de ambiente de compras, atendimento, condições de
fechamento de venda e serviço de pós-venda. Claro que temos exceções à regra.
- Maior confiabilidade nas transações comerciais realizadas
pela internet, bem como a facilidade de buscar estas informações (fornecedores
confiáveis) em sites e reclamações como o www.reclameaqui.com.br . Isto traz
segurança ao consumidor de fazer suas compras na comodidade de sua casa.
Fatores que fazem os
fornecedores a aderir ao uso de comércio eletrônico:
- Os pontos de venda não trabalham adequadamente as ofertas
dos fornecedores, evidenciando os diferenciais e propondo valor aos produtos e
serviços.
- Não existe no ponto de venda o oferecimento de toda a gama
de produtos oferecidos. Esta oferta se restringe ao estoque que existe no ponto
de venda.
- Os volumes de compra do ponto de venda estão diminuindo
devido à crise econômica, sendo que os custos internos nos fornecedores
crescem. Daí a necessidade de criar novos canais de venda.
- Existe uma demanda do consumidor em buscar nos fabricantes
os produtos que precisa, retirando o “atravessador” – comércio varejista – da
relação de compra e venda.
Há e ninguém pode negar uma grande transformação a caminho,
onde os pontos de vendas tradicionais terão que começar a agregar valor na
relação comercial e não ser apenas repassadores de produtos.
Isto não passa somente pelas idéias tradicionais, como
melhorar fisicamente o ponto de venda para torná-lo acessível aos clientes e à
interação com produtos. Pelo treinamento incessante dos colaboradores em
atendimento ao cliente e às informações de produtos, pela publicidade normal
que conhecemos. Outras medidas tornam-se indispensáveis:
Os varejistas devem pensar em inserir serviços
personalizados na venda, como a venda de consignados para clientes, podem utilizar
as redes sociais da empresa e engajar os colaboradores para utilizar as suas
redes sociais para promover as vendas na sua rede de relacionamento. Muitos
lojistas devem buscar formas de atrair os consumidores ao ponto de venda para
viver uma experiência na compra isto será determinante para que haja clientes
fieis ao comércio tradicional.
Além disso, dentro da área geográfica que o ponto de venda
atende, os lojistas devem ter o seu próprio e-commerce para venda, facilitando
pontos como entrega mais rápida, facilidade de trocas de produtos e atendimento
mais pessoal que o e-commerce tradicional.
A aproximação deve ser um fator primordial para que o
comércio tradicional possa continuar sendo um gerador de riquezas interessante
para quem empreende neste nicho e para quem fornece para ele. Sem esta
aproximação com o que o consumidor deseja teremos muitos comércios tradicionais
sendo trocados por outros meios de vendas.
