Você conhece os seus clientes? Se fizermos essa pergunta
para a maioria dos vendedores, certamente a resposta será um “SIM” bem redondo.
Se afinarmos a pergunta e fizermos no começo do mês o
questionamento: “Quais clientes nos darão vendas este mês? “ Certamente uma
parte irá gaguejar para responder vagamente e a maioria responderá “NÃO SEI”.
Este é um dos problemas que atinge a maioria dos vendedores.
Conhecem os clientes pelo tempo de trabalho e de relacionamento (que a maioria
o faz muito bem). O que é necessário é que este relacionamento gere vendas, e
estas vendas tem que ser planejadas.
Muito do trabalho do representante é atender o que o cliente
quer. Nisto está o grande pecado da maioria dos vendedores. É necessário haver
um trabalho de convencimento do cliente para chegar nos objetivos dos
vendedores.
Se falarmos que o objetivo dos vendedores é somente vender
vamos estar dando a meia verdade da história. Vender é necessário sim, mas não
é a verdade absoluta nas vendas.
As empresas que são representadas pelos vendedores têm
muitas outras metas que precisam do trabalho ativo do representante: Existem
linhas de produtos a serem trabalhadas, existe o tamanho do mercado que precisa
ser mantido e ampliado, existe o valor médio das vendas que necessita ser
aumentado e outras metas que o trabalho do vendedor alimenta no dia a dia.
Por isso mais do que
nunca, a palavra QUALIFICAÇÃO DE CLIENTES está presente na realidade das áreas
de venda.
Porque não é suficiente conhecer os clientes para
relacionamento. Isto é necessário, mas não traz as vendas para o vendedor nem
direciona um trabalho que precisa ser feito.
A qualificação busca trazer para o vendedor objetivos para o
seu trabalho. Afinal ele tem que sair de casa com objetivos antes de atender os
clientes. Objetivos de volume de vendas de produtos, objetivo de valor de
vendas, objetivos de retenção de clientes, objetivos de defesa de seu espaço no
ponto de vendas.
A partir do momento em que ela busca informações de seus
clientes o vendedor começa a definir “que é quem” na sua carteira. Quais
clientes ele irá dispender mais tempo no atendimento e qual o “preço” disso
(entenda-se aqui volume de vendas no cliente).
Um método simples é montar uma planilha de qualificação de
clientes.
Nela você relaciona os seus clientes e começa a colocar as
informações que são relevantes para o seu negócio de vendas. Estas informações
podem ser classificadas:
CONFIABILIDADE: Neste tipo de informações você coloca se
todo mundo vende para este cliente. Ele tem crédito na praça? Ele está pagando
todo mundo? Está estabelecido há bastante tempo? Tem capacidade de honrar seus
compromissos? Todo mundo quer vender para ele? São informações importantes para
você saber qual tipo de cliente você vai dar mais ou menos do seu tempo de
trabalho.
RELACIONAMENTO: Esta informação é essencial para você ter
pessoalidade nos negócios. Em vendas ser reconhecido pelos proprietários do negócio
ou pelas pessoas chave na decisão de compra é essencial e deve ser um dos
objetivos de qualquer vendedor. Saber quem você conhece que irá ditar as regras
na hora da compra é de suma importância para o vendedor. Se você não conhece as
pessoas certas você tem que ter como meta conhecê-las e ser de confiança delas.
ESTRUTURA: Todo cliente tem um espaço físico diferente. Você
tem que relacionar os que tem condições de trabalhar com seus produtos de
maneira mais eficiente, com visibilidade adequada e que privilegie o giro de
seus produtos. Além da estrutura física, a estrutura de pessoal para venda
“afim” dos seus produtos deve ser levado em conta para classificar os seus
clientes.
DEDICAÇÃO: Em cada um dos seus clientes você tem uma ou mais
pessoas com foco nos produtos que você vende? Os produtos que você vende são
expostos de maneira adequada? Seu
material de apoio a vendas está disponível e com fácil acesso? Existe um volume
constante de pedidos?
OPORTUNIDADES: Quais produtos que você vende ainda não são
comprados pelo cliente? O que precisa ser feito para vender toda a sua carteira
de ofertas para o cliente? Qual a sua meta de vendas para aquele cliente em
cada produto que você oferece?
Esta qualificação pode estar na cabeça do vendedor. Mas o
importante é colocá-la no papel e transformá-la em um plano de ação do tipo: - Neste cliente tenho que colocar este
produto que ele tem potencial de compra mais ainda não compra. – Minha venda
média neste cliente é de X reais, vou aumentar em 12 % esta meta. -
Não conheço ainda o dono desta loja, tenho que ter como meta marcar uma
reunião com ele. – Nesta loja não tenho nenhum vendedor treinado e ela tem
potencial, tenho que treinar algum vendedor. Vou falar com o proprietário e
organizar um treinamento para vendedores.
Não é necessário ter meta e ação extraordinária para todo
cliente. Você deve se concentrar naqueles que são chave e poderão ser a
resposta da questão “com quem posso
contar neste mês para me dar pedido”.
São nestes clientes que você irá dispor tempo, dedicação,
treinamento a vendedores, frequência de visitas e um trabalho especial. São
estes clientes que serão a fonte da maioria das vendas que você fizer.
Mais do que uma necessidade, conhecer os clientes é uma
ferramenta que permite a você ser um campeão de vendas, estando presente nos
clientes de maneira efetiva.
Também a qualificação ajuda as empresas que você representa
a direcionar recursos para o que precisa efetivamente ser feito, como conteúdo
de treinamento, promoções de produtos direcionados, material de marketing,
organização de pontos de vendas, etc.
Esta é a ferramenta essencial para que você possa ser um
consultor de vendas com interesse nos negócios do seu cliente. Uma pessoa
RELEVANTE no processo de vendas que é reconhecida pelo mercado.
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